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橡胶油上涨、工厂停产,涨价函一封接一封,该怎么跟客户谈涨价?

浏览:765 发表时间:2018-05-10 08:34:58

橡胶油上涨、工厂停产,涨价函一封接一封,该怎么跟客户谈涨价?

这两年,“涨价”一直是化工行业无法回避的一个关键词,随着人力成本、橡胶油价格上涨,加之环保风暴来袭,化工原料涨价已经成为了“家常便饭”。

面对每一次涨价函的下发,愁苦的不仅是下游的采购商,还有供应商的业务员,好不容易建立起来的客情关系,很怕涨价把客户涨跑了。对于业务员来说一旦要跟客户说涨价,头都大了。该怎样才能“礼貌而又不尴尬”的跟客户谈涨价呢?

要明确一点:“降价是企业行为,涨价是行业行为”。 

打个比方:如果你这个行业有十个公司,也就是你有九个竞争对手,如果只有你们公司在涨价,其他九个公司都保持原价,那么客户跑了是大概率事件了。如果整个行业都处在一种涨价的氛围,这时候就可以适当涨价了,毕竟现在成本压力太大了。所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。

对于橡胶油价格上调造成的涨价,可以把产品行情发给客户;因为供不应求造成的涨价,可以把市场信息发给客户。让客户了解涨价是不得已的事,能够最大程度争取到客户的理解

降价是一种策略博弈,涨价不是谈判技术的博弈,而是一种心态和心理博弈。

换句话说,也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价,他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来,客户就会欣然接受你的涨价要求。 

当前的化工市场环境仍然处于上涨的态势,大环境在涨价,同行都在涨价,既然是非涨不可,那就不需要策略:“涨价不需要理由,不涨价才需要理由。” 这时候的涨价其实就不是一个谈判,涨价就是一个“通知”。 

把涨价函直接发给客户就好了。 但是,估计客户收到这个涨价函后,会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来问你为什么要涨价。记住,这时候一定要有耐心,其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望。这时候你就可以和颜悦色的跟客户说:“就现在的中国供应市场的市场环境,您也看到了,不涨怎么可能呢?”不要过多的去解释原因和举证。

这时候客人可能会说:“你涨也不能涨10%呀?”

你马上就问他:“您说涨多少合适?” 

客户说:“顶多3%。” 

如果你觉得可以,马上成交! 

要想让客户心甘情愿地接受这个涨价,就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说,我们在谈涨价的时候,是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内,我们就可以成交了。

如果客户接受这个涨幅,就要注意:涨价应一步到位。

涨价谈判的时候,我们最大的误区是:先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨?结果第一次就被客户否决了。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题,而且应该直接谈涨多少。如果这样的话你就明白了,你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判,避免跟客户去谈涨还是不涨。

其实真正的大客户,他们也会根据市场的实际情况,研究过他们能接受的涨幅的。说白了,我们就是要通过涨价的谈判,把客户能够接受的涨幅给他挖出来。

涨价的时候往往也是开拓市场最好的时候,如果你们公司在原料上涨之前屯了一批原料,这个时候保持一个低的价格去开拓市场,那么往往比平时更有效,就算你们没有这批原料也可以在这个时候大胆向新客户抛出一个低价,因为这个时候客户对于价格涨很多,甚至很多老供应商交期要延长,这时客户才是最有意识找新供应商的时候。

所以更多的不是在这个时候纠结怎么跟客户谈涨价,而是迅速开发市场,借此机会开发客户才是王道。


橡胶油上涨、工厂停产,涨价函一封接一封,该怎么跟客户谈涨价?
橡胶油上涨、工厂停产,涨价函一封接一封,该怎么跟客户谈涨价? 这两年,“涨价”一直是化工行业无法回避的一个关键词,随着人力成本、橡胶油价格上涨,加之环保风暴来袭,化工原料涨价已经成为了“家常便饭”。 面对每一次涨价函的下发,愁苦的不仅是下游的采购商,还有供应商的业务员,好不容易建立起来的客情关系,很怕涨价把客户涨跑了。对于业务员来说一旦要跟客户说涨价,头都大了。该怎样才能“礼貌而又不尴尬”的跟
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